Pérez (donpiso): "Antes quien no podía comprar, alquilaba. Ahora ya ni eso"

Son varios males los que afronta el sector inmobiliario español: falta de oferta, regulaciones intervencionistas, precios desbocados, inseguridad jurídica, insuficiente construcción de nuevas unidades… Pero, ¿ha sido así siempre? Y la pregunta inevitable: ¿será así para siempre?

40 años son suficientes para elaborar una radiografía precisa del sector inmobiliario. 40 años son los que lleva donpiso como actor destacado en el sector. Para conocer de primera mano la evolución del mercado y los retos a los que se enfrentará en el futuro, hemos entrevistado a Luis Pérez, su director general.

donpiso cumple 40 años en una posición privilegiada dentro del sector. ¿Cómo lo han logrado?

Efectivamente, en octubre de 2024 donpiso cumplió 40 años, así que el próximo mes ya serán 41. ¿Cómo lo hemos conseguido? Pues, como en casi todo, estando cada día al pie del cañón, desde la mañana hasta la noche.

Nosotros empezamos en 1984. Para que te hagas una idea, en aquel entonces las fichas de los pisos las hacíamos en cartulinas, escritas a mano con bolígrafo. Hoy, la mayoría de documentos se firman online. Hemos pasado por muchas etapas y transformaciones, pero siempre cuidando lo que más importa: los intereses de nuestros clientes.

Hemos invertido constantemente en tecnología y procesos. De aquellas cartulinas escritas a mano, hoy estamos incluso valorando incorporar respuestas automatizadas con inteligencia artificial, para atender a clientes fuera del horario laboral: noches, fines de semana, festivos… Estamos en constante evolución.

También hemos construido una cultura empresarial muy definida. Desde el inicio inculcamos a nuestros equipos que no queremos conflictos con los clientes. Aplicamos, en la medida de lo posible, aquello de que “el cliente siempre tiene la razón”. Si miras nuestras valoraciones, verás que, dedicándonos a un sector tan sensible a quejas, contamos con un nivel de satisfacción muy alto, y eso no es fácil de conseguir.

Otra clave ha sido la capacidad de adaptación. En 1984 abrimos con una gran macro oficina, que era lo que se llevaba en aquel momento. A partir de 1990, apostamos por oficinas a pie de calle, algo que entonces apenas existía. En 1998 iniciamos la franquicia tradicional, porque entendimos que cubrir todo el territorio español solo con oficinas propias era muy complicado. 

Más tarde desarrollamos la franquicia ’partner’, en la que nos involucramos mucho más en el negocio de cada asociado. Y desde hace dos años lanzamos la franquicia online, que permite a un empresario, con un simple móvil, gestionar prácticamente lo mismo que una oficina física, pero con menores costes.

Además, damos muchísima importancia a la formación. Cada dos semanas organizamos sesiones para todo el personal: nuevos franquiciados, socios ’partner’, franquiciados online o empleados propios. Apostamos por una formación constante que, en mi opinión, ha sido otra de las claves que nos han permitido mantenernos en el mercado durante cuatro décadas.

Actualmente, cuando alguien quiere vender un piso lo anuncia en idealista e incluso crea un tour 360º para que el cliente pueda verlo desde casa. ¿Cómo era cuando ustedes empezaron?

Cuando nosotros empezamos, todo era muy distinto. Los anuncios se publicaban en los clasificados de los periódicos. Allí tenías que condensar toda la información en pocas letras: “80 m2 (metros cuadrados), 3H (habitaciones), 2B (baños), precio”. Era un lenguaje en clave para ahorrar espacio.

De aquello hemos pasado a que hoy cualquier cliente pueda hacer un recorrido virtual completo por la vivienda, además de ver fotos y planos en cuestión de segundos en portales como idealista. Es un cambio enorme.

¿Se venderán pisos sin visitarlos?

Durante la pandemia llegamos a vender algún piso sin enseñarlo físicamente, porque se puso de moda. Pero la realidad es que, pasado ese momento, volvimos a lo de siempre: para vender un piso hay que enseñarlo. Eso no ha cambiado. Lo que sí ha cambiado es la manera de llegar al comprador: ahora todo es más rápido y más accesible gracias a la digitalización.

¿Cuáles son los próximos pasos y objetivos de la compañía?

Una de nuestras claves ha sido no obsesionarnos con una expansión cuantitativa, sino cualitativa. Queremos crecer, sí, pero con franquiciados adecuados. Pedimos un canon de entrada y, sobre todo, que la persona que va a gestionar la franquicia esté implicada directamente en el negocio. Ya comprobamos en su momento que si alguien entra pensando que solo por tener la marca donpiso le va a funcionar, normalmente no funciona. Esto es un negocio de personas.

Por eso, preferimos crecer poco a poco, pero bien. En los últimos años hemos abierto entre 16 y 22 franquicias nuevas cada año. En 2025 ya llevamos 16 y creemos que cerraremos el ejercicio en esa horquilla de 20-22. Para 2026 el objetivo será similar.

Al final, nuestros objetivos son los de cualquier empresa: contener gastos, mejorar la rentabilidad y que tanto los franquiciados como los clientes estén contentos trabajando con nosotros.

¿Diría que la digitalización es el cambio más grande que ha vivido el sector en estos 40 años?

Sin duda. Todo lo demás sigue siendo parecido: el que quiere vender, quiere hacerlo al máximo precio, y el que quiere comprar, al mínimo. Nosotros estamos en medio, modulando esas expectativas.

¿Se venden más casas a través de agencia inmobiliaria que antes? 

Antes era habitual ver carteles de particular a particular. Hoy siguen existiendo, pero menos. Con el tiempo, la gente se ha dado cuenta de que a menudo los pisos de particulares son más caros que los anunciados a través de agencias. ¿Por qué? Porque la empresa tiene un interés directo en que la operación se cierre. El propietario quiere vender, el comprador quiere comprar, y la agencia quiere que ambas partes queden satisfechas para poder facturar. Eso contribuye a que los precios se ajusten al mercado.

Cuando empezamos, apenas un 30% de las viviendas se vendían a través de agencias. Hoy esa cifra está cerca del 80%, según los datos que se manejan en el sector.

Antes mencionabas la tecnología, ¿cómo la aplican en donpiso en el día a día?

Disponemos de un CRM propio que nos permite gestionar absolutamente todo desde un simple móvil. Un franquiciado online, por ejemplo en Cáceres, puede cargar una vivienda, registrar visitas de propietarios, subir fotografías, publicarlas en los portales, preparar documentos de reserva o de encargo y firmarlos online. En definitiva, hoy se puede gestionar todo el proceso de intermediación inmobiliaria desde un teléfono móvil.

¿Cómo describirías el momento actual del sector inmobiliario en España?

Lo definiría como complicado. Especialmente en lo que se refiere al alquiler, que hoy es un problema generalizado en prácticamente todas las ciudades, no solo en Barcelona o Madrid.

Lo cierto es que llegamos tarde a abordarlo. El problema empezó antes de la pandemia, pero en los últimos años ha estallado. La presión social ha hecho que los políticos reaccionen con regulaciones rápidas para contentar a la ciudadanía, pero muchas veces esas medidas generan el efecto contrario al buscado.

Si dificultas las condiciones a quienes tienen pisos en alquiler, muchos propietarios optan por retirarlos del mercado o venderlos. Y lo que antes era un problema de precios ahora se convierte en un problema de escasez. La única solución real pasa por aumentar la oferta: incentivar a quienes ponen su vivienda en alquiler y promover vivienda de protección oficial para quienes no pueden acceder al mercado libre.

También sería fundamental que la Administración ofreciera garantías a los propietarios, por ejemplo mediante seguros públicos que cubran impagos. Así perderían el miedo a alquilar y volvería a crecer la oferta. Mientras tanto, los precios seguirán tensionados. A todo esto se suma otra cuestión de fondo: los salarios en España son bajos en comparación con el coste de la vivienda, lo que hace que la situación sea aún más difícil.

¿Qué perspectivas manejan para el mercado en 2025 y 2026?

En donpiso empezamos a notar un incremento de ventas y precios en octubre de 2024. Esa tendencia se ha mantenido en 2025 y pensamos que seguirá en 2026, aunque de forma más moderada.

La clave es que se mantengan dos condiciones: un mercado laboral estable y una financiación asequible. Ahora mismo es posible conseguir hipotecas fijas por debajo del 3%, y mientras eso se mantenga, las operaciones seguirán creciendo. Nadie quiere que haya subidas descontroladas, lo razonable es que tanto ventas como precios se consoliden poco a poco.

Es verdad que en las noticias se insiste en que los precios actuales ya están al nivel de 2007-2008, cuando estalló la burbuja. Eso es cierto en cifras nominales, pero hay que tener en cuenta que han pasado 17 años. Con una inflación media del 2,5% anual, en términos reales los precios actuales siguen estando un 40% por debajo de entonces. Este matiz casi nunca se menciona, y es importante: los pisos han subido, sí, pero no son tan caros como lo eran en 2008 en relación con el poder adquisitivo de aquel momento.

En relación con los precios de la vivienda, comentabas antes la comparación con 2008. ¿Qué lectura haces de esa evolución?

Lo que está claro es que el precio de las cosas en general ha subido. No hay prácticamente nada que hoy cueste lo mismo que en 2008: ni coches, ni alimentación, ni servicios. Un coche que entonces podía valer 12.000 euros hoy cuesta 24.000 o 30.000. La vida entera ha subido de precio, salvo los pisos, que en términos reales aún están por debajo de lo que costaban en 2008, porque han pasado 17 años.

Otra cosa distinta es el poder adquisitivo, que habría que analizar aparte. Pero lo que sí es evidente es que la inflación ha impactado en todos los productos y servicios, y eso rara vez se menciona cuando se comparan los precios actuales de la vivienda con los de la burbuja.

¿Cuáles dirías que son los principales retos y oportunidades que tiene donpiso?

Al final, los retos que tenemos son los mismos que cualquier empresa: adaptarnos a las circunstancias de cada momento. Si algo hemos demostrado en casi 41 años es nuestra capacidad de adaptación. Hemos sabido encontrar soluciones en cada etapa para seguir adelante. Esa misma actitud es la que queremos mantener en el futuro.

¿Y los grandes problemas que afectan al sector en general?

El más importante es el acceso a la vivienda, que hoy está en boca de todos. Es verdad que siempre ha existido una parte de la población que no podía comprar —cuando yo empecé ya se hablaba de un 30%—, pero lo que ha empeorado en los últimos años es el acceso al alquiler.

Antes, quien no podía comprar, podía alquilar. Ahora, debido a la falta de oferta, tampoco. En ciudades como Barcelona, antes de la pandemia había unos 80.000 pisos en alquiler. Hoy quedan 25.000 o 30.000. Y mientras tanto, la población ha crecido. Es evidente que si disminuye más del 50% la oferta de alquiler, los problemas se agravan.

La solución pasa por incrementar esa oferta, y eso solo se consigue con medidas eficaces y sostenidas en el tiempo: construcción de vivienda protegida, promoción de obra nueva y políticas que incentiven a los propietarios a poner sus pisos en alquiler, en lugar de retirarlos.

 ¿Han cambiado las preferencias de los compradores en los últimos años? 

En realidad, el 90-95% de los clientes sigue priorizando dos factores: el precio y la ubicación. Aunque cada vez hay un grupo más reducido que se interesa por la eficiencia energética y el estado del edificio, especialmente en viviendas de más de 45 años, la ubicación y el precio siguen siendo lo más importante.

El parque de viviendas en Barcelona es muy antiguo: más de la mitad de los pisos fueron construidos antes de 1980. La obra nueva es escasa, especialmente en vivienda protegida, por lo que la rehabilitación y modernización de los edificios existentes es fundamental. Cada vez más, los compradores preguntan por aspectos medioambientales y técnicos, como la calificación energética o la inspección técnica de edificios, pero para la gran mayoría lo determinante sigue siendo poder vivir en la zona deseada a un precio adecuado.