Las subastas llegan a las viviendas más exclusivas de Europa

Aunque es una parte pequeña del nicho del mercado de viviendas de lujo, algunos propietarios de estas exclusivas viviendas han perdido el miedo a vender su casa mediante subastas 'online'. Las operaciones de este tipo son comunes en EEUU, y ahora están llegando a las zonas ‘prime’ de París, Londres o el sur de Italia, lideradas por agencias inmobiliarias centradas en el alto ‘standing’ como Drouot o Knight Frank. Este reportaje de Financial Times se adentra en el cambio de paradigma en la venta de vivienda exclusivas.

Estamos en la terraza de un elegante dúplex del exclusivo distrito 7 de París. Una pareja parisina disfruta de las vistas desde 2008. Ahora, cerca de los ochenta años, han decidido vender para encontrar un bajo con jardín. Pero en lugar de comercializarlo a través de una inmobiliaria, los propietarios han optado por una subasta 'online'. La puja comenzará con 7,5 millones de euros, y se adjudicará al mejor postor.

Las subastas, hasta ahora un método de venta más dado hacia las propiedades con dificultades financieras, se han convertido en un modelo consolidado en la compraventa de viviendas de lujo en Estados Unidos, y ahora están cobrando impulso en Europa.

“Lo que antes se consideraba un canal de venta de último recurso o impulsado por la necesidad se está adoptando cada vez más como una forma estratégica de vender propiedades de lujo”, afirma el Daniel Langer, director ejecutivo de la consultora Équité y profesor de estrategia del lujo en la Universidad de Pepperdine. Al igual que con los bolsos o el arte, las subastas se consideran ahora un escenario selecto donde convergen la exclusividad y la rapidez.

Subasta de una vivienda en Cannes Drouot.inmo

Este apartamento parisino se ha subastado a través de Drouot.immo, una plataforma de subastas inmobiliarias ‘online’ lanzada el año pasado por Drouot Immobilier, la división inmobiliaria del Hôtel Drouot, la casa de subastas más antigua de Francia, donde se han vendido propiedades de personalidades emblemáticas como los pintores Edgar Degas, Eugène Delacroix o el escritor André Breton. La consultora inmobiliaria Knight Frank, también cuenta con una división de subastas de propiedades de alta gama, Venteu, que se lanzó el año pasado.

"Para muchos propietarios es emotivo vender, pero han optado por las subastas porque saben que todo quedará cerrado en una fecha determinada", destaca Maëlys de Lummen, presidenta de Drouot Immobilier.

Hasta ahora, Drouot.immo ha incluido entre sus ventas un castillo en el Loira, una casa provenzal y una villa frente al mar en Cannes. La mayoría tienen precios de salida muy superiores a los 500.000 euros. Pero también hay excepciones, como una casa en un pueblo de los Pirineos con un precio de salida de 299.000 euros.

De las 27 viviendas actualmente en venta por subasta, el 20% (5) ya había estado en el mercado a través de una agencia inmobiliaria y no se concretó la operación, afirma de Lummen. Pero para la gran mayoría, la subasta fue la primera opción a la hora de vender. “Estos vendedores tienen propiedades únicas, buscan un precio justo y vender a compradores creíbles con rapidez y máxima transparencia”, añade. “Las subastas son una forma dinámica de vender viviendas de lujo; un castillo o un ático pueden venderse con la misma rapidez y visibilidad que una obra maestra”.

Pros y contras de este sistema de subastas de casas de lujo

Las actuales condiciones del mercado inmobiliario de lujo también están influyendo en la toma de decisiones de los vendedores de propiedades de lujo. El volumen de operaciones ha descendido de forma generalizada, lo que está llevando a que estas viviendas millonarias tarden más en venderse. Algo a lo que muchos vendedores no están dispuestos.

Según la Cámara de Notarios de París, las ventas de viviendas de lujo descendieron en el segundo semestre de 2024, por debajo de las cifras durante el primer semestre de 2020, en plena pandemia. En Londres, el número de ventas de propiedades por valor de 10 millones de dólares en el primer trimestre de 2025 disminuyó un 37% en comparación con los tres primeros meses del año pasado, según Knight Frank. Las restricciones a la compra de viviendas por parte de extranjeros en Reino Unido han impactado en el volumen de transacciones.

Vivienda de lujo vendida por subasta en Matera (Italia) Venteu

Los compradores de viviendas de lujo en EEUU aún se mantienen estables, y no se detectan importantes niveles de nerviosismo económico relacionado con las políticas de Donald Trump. Knight Frank amplia que Nueva York, Palm Beach, Los Ángeles y Miami registraron las mayores cifras de ventas superiores a 10 millones de dólares a nivel mundial en el primer trimestre de 2025, solo superadas por Dubái (EAU). Sin embargo, las transacciones en este nivel del mercado suelen ser lentas, con propiedades que pasaron un promedio de 319 días en el mercado en 2024, según un estudio de Concierge Auctions.

La casa de subastas estadounidense, propiedad en parte de Sotheby's, es la principal firma en subastas de propiedades de alta gama en EEUU. Acepta solo el 5% de las propiedades presentadas y ostenta una participación del 85% del mercado global. Desde su fundación en 2008, las ventas han superado los 4.000 millones de dólares (3.448 millones de euros) en 46 estados de EEUU y 35 países.

El año pasado, Concierge Auctions vendió mediante subasta varias propiedades por valor de más de 20 millones de dólares, mientras que la consultora inmobiliaria británica Allsopp vendió una cifra récord de 610 millones de libras en propiedades residenciales en subasta, aunque gran parte de esta cifra se situó en el segmento de precios más bajos del mercado. "Las subastas de propiedades son una categoría en crecimiento para viviendas con precios superiores a 5 millones de dólares", afirma Chad Roffers, director ejecutivo y cofundador de Concierge Auctions.

La rapidez es el principal atractivo para los vendedores que optan por las subastas de propiedades ‘online’, afirma Charlie Smith, socio director de Venteu, que vende principalmente viviendas por un valor superior a 1 millón de euros en destinos vacacionales europeos. Para cada propiedad, la empresa suele generar 500 consultas, 15 o más visitas y de tres a siete postores registrados.

"Los propietarios suelen decirnos que el tiempo es tan valioso para ellos como cualquier otro bien", afirma Smith. “Los clientes suelen ser mayores”, añade, “y venden una propiedad que a su familia se le ha quedado pequeña, a menudo junto a la playa o en una estación de esquí. Los compradores, por su parte, tienden a ser más jóvenes, normalmente de entre 30 y 40 años, atraídos por la oportunidad de comprar por mucho menos que la valoración de una inmobiliaria”. 

El año pasado, Concierge Auctions vendió una finca frente al mar en los Hamptons (Nueva York) por 89 millones de dólares. Fue la venta más cara de la zona en 2024, pero fue por decenas de millones menos que el precio inicial de venta: 150 millones de dólares.

Esta vivienda se subasta en la Provenza (Francia) Drouot.inmo

Aunque sitios como Drouot.immo estructuran las subastas en torno a una ventanilla de visita, el periodo de registro y, finalmente, la venta, según la experiencia de Smith, cerca de la mitad de los compradores de subastas no visitan las propiedades en persona. "Podrían estar sentados en su escritorio en Washington, realizar todas las visitas virtuales y haber contratado abogados para cumplir todos los requisitos, desde los planos catastrales hasta la información urbanística y los informes de plagas", explica. “Es similar a comprar un coche clásico en una subasta”, añade.

El creciente interés en las subastas de propiedades está impulsado por una nueva generación de compradores adinerados que han crecido con las ventas ‘online’ y las plataformas de subastas. "Para ellos, las subastas les resultan familiares, emocionantes y eficientes, mientras que el proceso tradicional de venta de propiedades, más lento y a veces opaco, puede resultarles arcaico", afirma el profesor Langer.

Los estadounidenses son un grupo demográfico clave para los compradores de Venteu (Knight Frank). Smith afirma que representaron aproximadamente la mitad de los interesados por dos propiedades recientemente a subasta cerca de la ciudad de Matera, en el sur de Italia. Una de ellas se vendió por 1,95 millones de euros, 825.000 euros por encima de su estimación máxima.

Esta vivienda de lujo en los Alpes se ha vendido por subasta Venteu

El tiempo dirá si la depreciación del dólar empieza a disuadirlos de comprar propiedades europeas. El resto de compradores provienen del norte y este de Europa, donde los suecos tienen una presencia significativa: alrededor del 5% de la cartera de clientes, pero también hay franceses, belgas, británicos y suizos, pero también destacan otras nacionalidades procedentes de Líbano, Brasil, México o Dubái.

Aunque las subastas de propiedades no están exentas de controversia: se han presentado demandas en EEUU alegando que se han utilizado postores falsos para inflar los precios. Y una venta exitosa no está garantizada. Dos propiedades londinenses subastadas en Sotheby's en mayo, que anteriormente estaban en el mercado por 8 y 3 millones de libras, recibieron ofertas iniciales consideradas demasiado bajas por los vendedores, quienes decidieron retirarse de la subasta.

El profesor Langer afirma que, si bien las subastas son un mercado en crecimiento (al menos en cuanto a nuevos participantes), es probable que el sector siga siendo un nicho dentro del exclusivo mercado de las viviendas de lujo.