Jesús gil: "una casa no debería tardar más de tres o cuatro meses en venderse"

Jesús gil Marín, Consejero delegado de gilmar , Agencia inmobiliaria especializada en la intermediación de vivienda de alto standing, analiza en una entrevista con idealista news la situación del sector. En su opinión, si el proceso de vender una vivienda (elección de precio, papeleo, etc) está bien hecho, una vivienda debería ser vendida en tres o cuatro meses. No obstante, el experto reconoce que muchos propietarios no han asumido aún la caída de los precios

Pregunta: ¿qué opina gilmar de la situación actual del sector? ¿ha notado algún cambio en los últimos 12 meses?

Respuesta: en general, con todos los riesgos que tiene generalizar, es un sector sensiblemente afectado por la situación económica y laboral. Antes era una locomotora del país y ahora está en un momento más delicado. Eso no significa que no siga siendo un refugio para el dinero bastante seguro o por lo menos bastante más seguro que otras alternativas. Va a seguir funcionando y evolucionando, pero no es la euforia de hace unos años

P: y el sector del alto standing en particular ¿cómo ha afectado?

R: igual que al resto. La tónica es la misma: tienden a ajustarse más los precios. Pero se distorsiona un poco más porque a quien en teoría menos le afecta la situación es a las clases más privilegiadas, aunque a quien le afecta, le afecta mucho

P: en el sector la demanda está retraída ¿quién busca actualmente una vivienda de alto standing? ¿y quién lo hacía antes y ha dejado de buscarla?

R: aquí hay una demanda que nunca se va a ver afectada. Por un lado el inversor como family office o fondos que se plantean la vivienda como un valor seguro que se puede tocar, alquilar o ceder al contrario de la bolsa, que si tienes problemas en tus inversiones tienes pocas salidas. El sector inmobiliario es una inversión bastante consolidada

P:  ¿cómo ha variado la oferta de viviendas de alto nivel recientemente?

R: la gente necesita y es consciente que es necesario tratar con profesionales. Hasta hace poco cualquiera vendía una vivienda, seguramente porque te la compraban y no tenías que venderla tú. Comercializar una vivienda por particulares o promotoras no suponía mucho esfuerzos. Antes de abrir la boca ya tenías el 100% de financiación o más de la vivienda y comprabas hasta el coche. Ahora esos ratios han variado de forma muy severa. La entidad bancaria tiene que confirmar que el 30 ó 40% del dinero lo pone el comprador

P: ¿cómo ayuda Internet a una agencia de viviendas de alto nivel?

R: ha cambiado absolutamente la forma de trabajar. Idealista.com fue un negocio que acertó de llenó y en el momento que lo debía hacer. Yo me quejé de que el trato a profesionales debería haber sido de otra forma pero entiendo su política. En gilmar la prensa suponía hasta no hace muchos años el 95% de las referencias que teníamos y ahora no llega al 7% mientras que Internet representa el 70%

P: ¿y el resto de contactos?

R: la mayoría de nuestra cartera de clientes y contactos la cuidamos mucho porque son nuestro principal patrimonio. Llevamos 27 años en el mercado y nos encanta ser recomendables para nuestros clientes. Trabajamos mucho la fidelidad y a veces sacamos una promoción y no hace falta publicitarla. Nuestros clientes son más que clientes, son como amigos porque tenemos muchos eventos con ellos. Si van a hacer una operación no sólo les ayudamos con la transacción, sino que lo hacemos con la mudanza, la hipoteca, la reforma, la decoración... gilmar se encarga de todos esos problemas

P: suena un poco a convertirse en la antigua figura del director de banco, esa persona de confianza de la familia…

R: es que antes comprar era muy sencillo y ahora desde el punto de vista jurídico empiezan a surgir problemas. Hay que cerciorarse de que no hay problemas registrales ni cargas, que se nos había olvidado y vuelve a aparecer porque hay bancos embargando. Comprar un inmueble requiere una asesoría cada vez más profesional

P: ¿cuál es el proceso cuando alguien llega y dice que quiere vender su casa?

R: lo primero es ver si el producto está en condiciones para que no de problemas al comprador. Comprobaciones fiscales, registrales, jurídicos, etc... tras esto hay que establecer un valor de mercado para esa propiedad. El comprador y nosotros con nuestros testigos de venta de la zona llegamos a un precio que entendemos que es al que se puede vender con éxito. Hay muchos propietarios que no han asumido la caída

P: ese proceso será más duro que antes…

R: hay gente que lo ve rápido y otras que les cuesta más. Sin embargo, en España hay muchas formas de ver valores: ayuntamientos, comunidad autónoma, sociedades de tasación, hacienda... el valor no está unificado. Además, después de todo eso está su majestad el mercado, que es verdaderamente el que manda

P: hay gente que le da apuro hablar de dinero o hacer una oferta agresiva. ¿Cómo son ahora los procesos de ventas? ¿cómo se afrontan las negociaciones?

R: esto me recuerda a cuando éramos jóvenes y había que sacar a una chica a bailar en la discoteca. El que lo hace rápido y bien, la consigue y el que dudaba se queda sin bailar. Hay gente que busca conocer las peculiaridades del mercado en este momento y asume los precios y la forma de comercializarlo. Pero hay otras que no. También hay algunas que se lo pueden permitir estar al margen de las reglas del juego por su situación personal

P: ¿cuánto se tarda en vender una casa de lujo?

R: más de tres o cuatro meses no debería tardarse en vender una casa si está bien hecho el proceso previo. Nosotros mantenemos un contacto permanente con la propiedad de la vivienda. Le explicamos cómo va la venta e intercambiamos impresiones cómo está el mercado cerca de su vivienda. Nosotros hacemos todos los días operaciones

P ¿hay demanda de vivienda a alto nivel de alquiler? ¿qué representa para vosotros?

R: no tanto como negocio, sino como fidelización. Casi todas las personas que nos compran tienen familiares o amigos de su entorno que necesitan alquilar. Para nosotros además de un negocio es un servicio y estamos muy orgullosos de la calidad y cantidad de operaciones que hace el equipo

P: gilmar lleva más de 25 años en el mercado. ¿Qué diferencias ve con la crisis de hace 20 años y la actual?

R: yo creo que básicamente es el aspecto financiero. Los bancos entonces tenían dinero y yo creo que hoy tienen dificultades para prestarlo. Además, se ven en la obligación de asumir muchos activos que tiene consecuencias negativas para sus cuentas, como provisiones y gastos, y además no es su negocio. Las viviendas que se quedan no son prime, sino que hay mucha segunda vivienda, plazas de garajes o en zonas deprimidas

P: ¿y cómo actuasteis en aquel entonces y ahora?

R: con el convencimiento y la fe que este es un negocio que supera las crisis. Lejos de pensar en debilitarnos hemos hecho una apuesta firme por creer que este mercado es el que va a seguir dando de comer a nuestros hijos y a los hijos de otras personas

P: y, ¿a nivel más práctico?

R: la primera medida es que no hemos despido a nadie. Lejos de despedir hemos contratado y lejos de cerrar hemos abierto más oficinas. También hemos incrementado la inversión publicitaria. Pensamos que el negocio permanece en el tiempo

P: vivienda + costa del sol parece actualmente un cóctel explosivo. ¿Cómo ha sentido la crisis la vivienda de lujo en las zonas costeras?

R: no se comportan igual todas las costas de España. El diagnóstico es el mismo que para Madrid, pero más agudizado. Los bancos perciben más riesgo y las viviendas están más sobrevaloradas. Es difícil conseguir clientes porque la gente trata de mantener su situación y quitarse riesgos, por lo que no parece el momento adecuado para que la gente diga voy a comprarme una casa en la playa

P: y cómo empresa, ¿cómo se gestiona?

R: hay gestiones diferentes. La primera vivienda siempre va a tener una demanda permanente por razones familiares, divorcios, querer vivir en un barrio... y la segunda vivienda se guía más por impulsos. Cuando hay una época boyante y de alegría se suele comprar más, pero con las vacas flacas se vive de otra manera

P: para la demanda extranjera, ¿cómo afecta al sector inmobiliario español todas las noticias que llegan a y desde el exterior sobre corrupción y construcciones ilegales en la costa del sol?

R: yo creo que eso no afecta en exceso. Daña mucho la imagen porque no es bueno que se esté vendiendo que España no respeta la legalidad, pero tampoco es tan exagerado las ilegalidades urbanísticas. Pasa en otros países, pero nosotros por razones de clima y turismo tenemos más riesgo que otros países porque nos llega más gente. Nórdicos, alemanes e ingleses, pero ahora no hay un país que puje con decisión porque todos tenemos los mismos problemas. Hasta que no se consuma el exceso de edificación nueva no debería haber ganas de construir

P: siempre quedará el sol...

R: es que el sol es nuestro tesoro. Siempre surgen alternativas a España (yugolavia, Grecia, Marruecos), pero tenemos un privilegio que nos ha dado la naturaleza que por muy torpes que seamos y por muy mal que se hagan las cosas siempre vamos a ser un referente para el turismo

P: ¿cuáles son las cifras de gilmar? ¿qué ventas tiene? ¿cuántos empleados y oficinas? ¿qué cartera de producto anuncian?

R: en la cartera de gilmar estaremos en torno a los 8.000 productos. Somos más conocidos por la mediación de segunda mano pero también tenemos departamentos de alquiler, locales comerciales, suelo, edificios, internacional... oficinas tenemos 17 y entre empleados y colaboradores estaremos en torno a 200 personas

P: las comisiones siempre son un caballo de batalla en las agencias. ¿Cómo se han comportado durante la crisis?

R: yo creo que somos los más caros, cobramos el 5% sobre el precio de la transacción. Es innegociable, porque hasta a mi familia le cobro esa comisión y tampoco se baja porque sea una venta de más o menos dinero. Pero lo que yo siempre digo es que somos los más baratos porque tenemos una red de 200 personas y acuerdos con los 10 portales inmobiliarios más importantes y con prensa especializada,  4.000 carteles por Madrid y una red de colaboradores espectacular. Tenemos una base de datos que facilita la venta y llegamos a mucha más gente que puedan llegar otros. ¿Un 5% es caro o barato? pues si te vende la casa y consigue el objetivo que buscas es más barato que una persona que te cobre un 1% pero no te venda la casa nunca

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